上次我们谈到如何敲开客户的大门，今天我们来谈，开门后，如何发掘客户的需求。首先是要清楚销售方法。

谈一个案例，曾经有业务去向客户简报，一直说自己的产品有多好，可以为客户提供多棒的解决方案，说得天花乱坠。但另一位业务，先不讲话，直接去看客户的机房，问资讯人员遇到什么问题等，随后才告诉客户可以有哪些产品或解决方案，把问题解决。这两者有何不同？一个是老王卖瓜，另一个是找到客户的需求点去攻，满足客户的需要。当然，后者会比较受欢迎，业绩也会比较好。

发掘客户的需求之先，通常来说有7件事要做：1，建立好销售方法。 2，找到客户需要。 3，问对问题。 4，厘清问题。 5，有效的听。 6，勤记笔记。 7，捉到他的利益。这些细节会陆续说明。

先从好的销售方法谈起。首先要懂得客户的问题，这包括了解他的痛苦链(pain chain)。如果今天总经理找了顾问公司来，要去了解这位总经理他的painchain是什么。可能是他受到董事会的压力，3个月如果展现不出绩效就会被换掉。这时，解决总经理的痛苦，就是目的。他需要绩效，就提出有效的解决方案，让绩效产生，总经理肯定埋单，也帮他保住了位子，日后还有什么难谈的事吗？

抓到客户的痛点

另一种是商业的急迫性(sense of urgency)，或说是商业影响(business issue)。要去了解客户有没有急迫性，有没有时间压力。如果没有感受到急迫性，而只是某人自己的想法及构想，就找你去「聊一聊」，可能会换来白忙一场。这时要掌握住关键话：「董事长有何指示？」，「总经理知道了吗？」等，如此才能确明确了解客户是真的急，想做，否则可能只在想的阶段。

明确的时程。如果客户有急迫性，那一定会有清楚的时程。时程就表示上层有指示要去执行，而不只是停留在想的阶段，是有计画的。你可以从有没有编列预算，有没有排定时间表，有没有总经理及董事长的监督等来分辨，最后就是他们对你是否有好感，是不是希望你来跟他们一起执行专案。

再来是了解他的需求与目标。以上3大步骤是检视你去拜访的客户，到底有没有机会，即是所谓的合格(qualify)。如果了解他的痛苦链，也知道他们公司的影响，再来是找到急迫性，同时也有清楚时程、预算及好感，加上他的上司的支持，这些都构成了，都掌握到了，才算合格，才算你有机会卖产品给他，否则是条件还不成熟，机会还不存在。这是我常用的「刘七点」，这7点没成立，时机就未到。

有了那7点，那就可以继续往下走。接着就是弄清楚3件事：客户购买行为，价格考量是采低成本的，或是CP值，或是采信任安全至上的。其次是客户的决策链，谁是最后拍板决定的人，要清楚最有决策权的是谁。最后就是搞定决策链。

价值有了才有价格

有一个例子是，客户找我们去报价，结果价格被客户用来比价，去杀别家厂商的价格，杀成了又回来杀我们的价格。这种采用低成本标的，就要先搞懂，否则白忙一场。当然也有人采CP值，可能大部分厂商现在皆采此模式。较少的是用安全不出错的信任标，此时价格就不是太重要的考量。

搞清楚客户的购买行为及决策模式后，就可以来规画解决方案，切勿在未搞清楚前就先去规画，那可能白费功夫，即使规画好了也要大改，很麻烦。

做好了规画方案，进一步就准备议价了。特别注意议价不是减价降价，而是找出双方能接受的价格。先讲一观念，价值决定价格，如果无法让客户发现你的价值所在，那可能就沦于价格的竞争。因此，要让客户了解价值，比去谈价格重要。

找到对方个人需求

议价完了就是达成个人目标(hit personal win)。你帮客户达成了什么目标？是他要表现，要安全，还是他要有实质利益。曾有一副总找了我们去帮忙，这位副总要解决的是上司给他最后机会，这次做不好就要走人。那他就是要安全，先求稳再求好。那我们就要帮他稳住，求得安全，这就hit到了他的需求，帮他赢。

最后就是结案(close)，完成并执行这些方法。

要提醒大家，当我们敲开了客户的大门，是站上打击区的第一步。而能否击出安打，则要靠自己是否做好准备，用对方法，找出客户的需求，提出解决方案。而能击出安打的关键，其实就是做好「三目-七点」，这也是我最常问自己的，也要求同仁一定先搞清楚，击出安打的机率才会高。