船小好调头 及时转型避风险

中美贸易战又再度走到爆发边缘，贸易摩擦受害最深的还是相关企业，连中兴通讯这样的大型跨国企业，卷入贸易争端的漩涡中时也无计可施，损失重大。在国际市场的大风大浪中，如同小船的中小型外贸企业，如何减少和避免损失？香港文汇报访问了数家中小企业，当中有曾身历其境最后成功跨过的公司，也有在市场正崭露头角的小企业，他们都有一个共同的经验：适时转型，发展出属于自己的拳头产品和优势技术，建立自己的品牌，才可以应对变化多端的国际市场。 

早在2005年，中美纺织品贸易间便弥漫着硝烟的味道。美国一公司诉中国画布在美倾销，美国商务部正式立案调查，宁波康大等企业闻讯后决定联手应诉。当时，来自浙江宁波的康大美术用品集团有限公司，虽然涉案产品所占比例不到3%，但率先站出表示应诉，并出巨资聘请了美国律师。 「虽然涉案产品在我们的出口产品中并不大，但是作为行业的龙头企业，我们应该为自己，为整个行业做点事情。」 公司董事长许观良忆述，在获悉美国商务部立案调查后，康大立即以积极的姿态应诉。

当时中国画布出口美国征收的税率为6%，如果不应诉，被征收惩罚性关税，按初裁结果是244%，意味着中国画布将全面退出美国市场；若应诉，则有很大机会将关税降到20%以下，保住美国市场。 「我们不应诉，底下没有出口权的供应商就要倒闭。」许观良坦言。

顺境中转型扩新市场

如今，康大美术已拥有百余款专业美术用品，从专业颜料、画架到儿童用蜡笔、绘本应有尽有。据许观良介绍，公司成立于1993年，作为最早一批尝试内地美术绘画材料外销商业模式的公司，在这二十多年间已拥有了欧美多个国家的稳定客源。

谈到绘画品牌的创立，许观良坦言，公司一开始并未涉足专业美术用品，「创办公司的时候是随大流生产办公用品为主，但这块市场门槛低，很容易饱和」。出于发展前景的考量，许观良决定在顺境中率先转型，选中了专业性高、具市场潜力的美术用品领域。

有针对性拓展外销品牌

许观良表示，美术用品的专业性避免了被侵权的风险。为了拓展海外市场，公司分别对应专业美术用品和儿童美术用品创立了Conda和Kiddy Color两个外销品牌，「有针对性地拓展市场，可以让我们的产品更快找到稳定客户。」在这样的发展理念下，依靠广交会这个进出口贸易专业平台，康大美术不断扩张，如今已有占地100亩的美术用品生产基地，在欧美发达国家和地区也建立了完整的外贸销售网络，成为全球美术绘画材料优势供应商。其中，美国市场销量更高达外销的一半。

内销市场增长强劲

据了解，去年康大美术年销售总额约达4,000万美元，不过，公司并没有放弃内销市场。许观良透露，近三年产品的内销市场增长势头迅猛，尤其是两家天猫直营店销量可观。 「除了自己的产品，我们在内销市场还拿下了Golden、Lukas、Mabef等多个全球知名画材品牌的中国区独家代理。」外贸内销均衡发展的思路，让康大美术有了更强的抗风险能力。

此外，许观良还表示，在产品研发方面，公司在宁波总部拥有10人的专业设计团队。为了让产品更好地融入欧美客户的文化氛围，公司还专门邀请了海外设计师对外销产品进行重新包装设计。